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深入推进农业绿色化、优质化、特色化、品牌化，品牌化是我国农业发展的必经之路，也是
我们天天用着鲁花的油，却很少有人能了解花生油最初的耕作者是谁，初级农产品的展现机会本来就有限，经过层层加工，被消费者记住的也只是提供增值服务的企业品牌。要增加竞争力，就要建立品牌，建立品牌就要直面终端的消费者，做电商是一个便捷的通路。
马云曾经豪情万丈地喊出：“让天下没有难做的生意”，淘系存在的目的就是服务生产者，减少层层流通盘剥，把利润还给生产者。
现在虽然淘系的生鲜和京东平台的竞争中处于下风，但是阿里在已经完成消费者大数据积累的基础上，开始不断发力，入股大润发，推广盒马鲜生、天猫生鲜的海量补贴政策等等都为他不断的赢得终端流量。淘宝平台是生鲜类产品的主攻防向，在淘宝平台品牌知名度打开后，就能依托淘系的各个分支，快速的进入线上线下的各个领域。
为此，笔者调查了番茄淘宝销量前150名的产品。从这些实际数据出发，如果没有彻底的分析消费者的习惯，就容易带入误区。如果以“正宗产地好味道”作为宣传的突破口，那要想使产品脱颖而出建立自己的品牌形象，是相当艰难的事情。
先看产品的价格区间。数据显示，淘宝平台最好卖的价格区间在10元以下，其中包含运费。这个价格的西红柿产品在成本控制上比较困难。10元以上的价格，产品进入了优质水果的价格范围，15元以上就属于特色礼品水果范畴。这直接决定其竞争产品和渠道的开拓范围。而买家需求上，好吃不好吃是主要的问题，但是“好吃”的概念非常笼统，口味千变万化，很难具体描述。
接着再细分需求，就能发现有10%的买家，能很明确的表述出来为什么好吃——“小时候的味道”。
通过以上两点，就有了大概的品牌定位—一款高端特色水果，满足卖家对小时候味道的回忆。战略是“道”，战术是“术”。只有战略清晰了，才能保证战术的正确。
有人说，包装产品的目的是满足消费者的需求。没错，那么消费者的需求是什么？又有人说，消费者最大的需求就是物美价廉。真的是这样么？至少绝大部分电商卖家是这么认为的，所以他们把99%的精力放到打折促销活动上来。
河北省南和县现代农业设施产业集群为例（详情见：【品牌故事】小番茄进京记），该园区生产的番茄着眼京津冀市场，采用世界先进的高效生产技术，生产的番茄，安全、绿色、品质好，投入很高，价格自然不会低。如果河北省南和县现代农业设施产业集群里的西红柿进入这个营销模式，那么无论如何也竞争不过市场的大路货。
因此，建立南和西红柿农产品品牌的第一个要素是“抓新”。西红柿的购买欲望在哪里？怎样去“抓”呢？西红柿的基本价值就是满足食用。我们前面已经从数据上做了分析——那就是“小时候的味道”。这就是消费者对西红柿产品的较高诉求。
接下来，我们就要让买家充分地相信，我们的产品就是“小时候的味道”了。然后我们从视频设计，主图，详情页，产品包装，包装内容方面都要贴合这个概念。让消费者从看到到收货再到见到这个产品，就形成了强烈的概念，吃时的感受也就水到渠成了。
我们回到北京富通大潮来农业科技发展有限公司即将要销售的河北省南和县现代农业设施产业集群里的西红柿产品，这里的西红柿从种植管理本就是采用国际上最一流的种植技术、管理模式，在市场上也要进行高端定位。如何在高端市场上打造南和西红柿的品牌？如果我们仅仅搞清楚把我们的产品卖给谁，我们的客户需求是什么之后，品牌就建立起来了么？答案是否定的。
终端需求才是品牌建立的根本，我们要打造终端需求。虽然西红柿人人都会消费，经常都会吃，但这并不意味着，西红柿品牌农产品的市场无限大、可以卖给任何人。所以品牌农产品的目标人群定位有两大选择。
其一是转化目前的绝大多数非品牌消费者为品牌消费者；其二是转化竞争对手的消费者为自己品牌的拥趸。根据产品定位，南和西红柿的直接竞争对手不是普通的西红柿，而是中高端的水果产品。由此我们有了很精准的定位——淘宝上售卖优质水果的店铺。
如何让买家在淘宝搜索“西红柿”这个关键词时，即使我们的渠道商不能排名到豆腐块位置，但是买家能在首页、二页、三页都能看到我们的渠道商所展示，统一样式个性鲜明的主图，对任何终端买家都是一个品牌刺激。
渠道商店铺内部链接的增加，在买其他水果进店的客户选购过程中，做出南和西红柿产品形象露出，吸引买家的注意力。也就是我们建立农产品品牌第二个要素“抓眼”。让我们的目标客户能看到产品，并且尽可能在更多区域看到产品。
在淘宝的竞争中，男女装，鞋类，箱包渠道商开拓已经非常成熟，传统企业有专门为电商研发的产品，强大的电商渠道开拓团队，专业的客服对接。但是在农产品这个领域，尤其是果蔬类目，渠道开拓比较滞后，能提供电商包装并有鲜明个性的产品更是凤毛麟角。
因此，打开淘宝渠道，为淘宝渠道提供优质的产品，可靠的服务，个性鲜明的产品设计是我们工作主线。渠道商群爆款一旦形成，我们的品牌建立就是水到渠成。
农产品品牌建立的第三个关键点“抓口碑”，我们说的抓口碑，绝不是让消费者交口称赞这么简单。而是要让这个“好口碑”形成传播，并且我们要定制符合我们品牌定位，有着品牌独特鲜明个性的好口碑。
因此结合短宽的渠道特点，我们将西红柿提炼的品牌营销点，进一步细化、生活化，丰富化。通过奖励的方式，让渠道商完成我们既定的“口碑”定制方案。
河北省南和县现代农业设施产业集群里的西红柿在产品设计上“抓新”，在渠道展示上“抓眼”，在传播上“抓好口碑”，一个农产品能做到这三点，在电商的品牌建立上就有了成功的基础。西红柿电商品牌的建立，淘宝是我们的前沿阵地。而西红柿在我们整个大潮来项目又是排头兵。
中农富通丰富的产品都将沿着排头兵的开辟的道路，在淘系的各个领域蓬勃发展。我们可以预见在未来，贴有富通大潮来标识个性鲜明的优质农产品在淘宝C店、天猫店、阿里巴巴、盒马鲜生线上线下各个平台各处开花。消费者在广阔的渠道可以随意订购富通大潮来旗下的西红柿、黄瓜、猕猴桃……
本文转自《现代农产品销售与消费》杂志，想要了解更多农产品市场资讯，请点击阅读原文订阅杂志。和记官网
